如何打造品牌的信任體系
時(shí)間 :2022-11-04 16:02:28 編輯 :米貿(mào)搜
米貿(mào)搜谷歌推廣導(dǎo)語(yǔ):為什么你獲取客戶也好,銷售也好,你老是不成功,你覺(jué)得獲取客戶也好,銷售也好,太難了。因?yàn)槟銖囊婚_始,就只注重成交環(huán)節(jié),一上來(lái)就發(fā)個(gè)產(chǎn)品信任或者廣告,想成交對(duì)方。但是在信任缺失的情況下,你的所有的行動(dòng)的最終結(jié)果,可能只有失敗。所以只有信任,才是一切銷售的基石。
我們說(shuō)信任是一切營(yíng)銷和銷售的基石,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,你和客戶之間在沒(méi)有見面的情況下,就想成交,那么信任就尤為重要。
但遺憾的是,絕大部分從事互聯(lián)網(wǎng)銷售的賣家,直接忽略信任體系的打造與構(gòu)建,在客戶根本不認(rèn)識(shí)你,也沒(méi)有溝通和了解的情況下,甚至是根本都不知道客戶是不是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的情況下,就直接發(fā)廣告,想要銷售,想要成交。
絕大部分微商就是這么做的。
為什么企業(yè)或是個(gè)人要開通訂閱號(hào)或是微信公眾號(hào),并且建立高端營(yíng)銷人社群俱樂(lè)部,根本的原因就是讓大家有一個(gè)群體,有一個(gè)歸屬感。大家都在同一個(gè)社群,同一個(gè)微信公眾號(hào),并且企業(yè)或個(gè)人在微信公眾號(hào),天天分享有價(jià)值的營(yíng)銷文章,而且在社群中,每隔一天分享營(yíng)銷思維。
雖然大家沒(méi)有去過(guò)企業(yè),沒(méi)有見過(guò)企業(yè)的內(nèi)部人員,為什么大家會(huì)信任這個(gè)企業(yè)呢?是因?yàn)槲⑿殴娞?hào)或是訂閱號(hào)為大家提供了大家覺(jué)得有用的東西,所以大家對(duì)企業(yè)的信任就有了提高,所以覺(jué)得企業(yè)不是胡編亂造。如果企業(yè)分享的公眾號(hào)中的文章,對(duì)于大家沒(méi)什么用處,沒(méi)什么幫助,大家就不會(huì)相信這個(gè)企業(yè)或是個(gè)人了,甚至還可能會(huì)覺(jué)得企業(yè)或是個(gè)人存在欺騙行為。
我們現(xiàn)在信任不斷提高,最后有一天客戶覺(jué)得對(duì)企業(yè)或是個(gè)人信任足夠了,那么企業(yè)或是再銷售的時(shí)候,就非常非常容易了。
舉個(gè)例子
如果你是做養(yǎng)生產(chǎn)品的,如果你是做減肥、做骨病治療的等等。當(dāng)你通過(guò)微信公眾平臺(tái)、網(wǎng)站、微信群、QQ空間、微博等媒體,分享你的養(yǎng)生知識(shí)、減肥知識(shí)、骨病預(yù)防知識(shí)等等高價(jià)值的能夠滿足客戶好奇和需求的知識(shí)。
并且通過(guò)這些知識(shí)的分享,的確讓你的目標(biāo)客戶真正的感受到你的分享為他們帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的好處。
比如,你的養(yǎng)生知識(shí),的確讓他們感受到了養(yǎng)生對(duì)他們身體所起的作用,你的減肥知識(shí),讓他們感受到了減肥的效果等等。
那么這時(shí)候,假如你再賣你的養(yǎng)生產(chǎn)品、減肥產(chǎn)品、骨病膏藥,那么相信你的銷售會(huì)更加容易。因?yàn)榇蠹蚁嘈拍悖踔聊闱懊娴姆窒恚呀?jīng)讓他們實(shí)實(shí)在在的感受到了效果,感受到了你分享的價(jià)值帶給他們的好處。
但是你要知道,無(wú)論你成交了養(yǎng)生產(chǎn)品、還是減肥產(chǎn)品、還是骨病膏藥,我覺(jué)得這個(gè)成交只是剛剛開始,未來(lái)我們創(chuàng)造很多很多的機(jī)會(huì),銷售更多的后端產(chǎn)品給這些已經(jīng)成交了的客戶,就更加容易。
因?yàn)槟阒溃覀內(nèi)魏稳耍加幸粋€(gè)心理作用,那就是當(dāng)你第一次購(gòu)買的時(shí)候,你是謹(jǐn)慎的,你可能需要1萬(wàn)元的東西,但是你一下子不敢買那么多。
所以你可能第一次買1000塊錢的東西,拿來(lái)試試,要是用的好,你會(huì)再買。
比如你去超市賣大米小米,你可能覺(jué)得這個(gè)米,不知道好不好吃,所以你先少買一點(diǎn)回去,如果好,你再去超市多買一點(diǎn)。
另外,每一個(gè)人,他的生活,可能會(huì)購(gòu)買很多很多的東西。比如,我們通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行養(yǎng)生的價(jià)值傳遞,讓客戶懂得了養(yǎng)生,對(duì)養(yǎng)生產(chǎn)生了深厚的興趣,并且對(duì)我們產(chǎn)生了信任。那么我們當(dāng)然可以賣養(yǎng)生產(chǎn)品給他。
我們當(dāng)然可以持續(xù)不斷的讓他購(gòu)買我們的養(yǎng)生產(chǎn)品。但是更重要的是,我們還可以開發(fā)更多與養(yǎng)生有關(guān)的產(chǎn)品賣給他,比如,健身產(chǎn)品,美容產(chǎn)品。
所以你看,當(dāng)我們和客戶建立了信任,并且我們還能夠通過(guò)不斷的分享價(jià)值,把我們和客戶之間的信任慢慢放大,讓客戶成為我們的粉絲,讓粉絲成為我們的鐵桿綱絲。
那么這個(gè)時(shí)候,我們是不是可以銷售更多的相關(guān)產(chǎn)品給他們呢?
所以你知道,很多人為什么生意做不好,一個(gè)原因是一上來(lái)就打個(gè)廣告,就想成交。也根本不和客戶溝通,也不知道這位客戶他是不是真的對(duì)你銷售的產(chǎn)品感興趣,也不懂得通過(guò)價(jià)值分享,去教育客戶對(duì)你的理念,對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。所以這樣的成交機(jī)率非常低。
另外,很多人的銷售,就懂得打價(jià)格戰(zhàn),反正我和你拼的就是價(jià)格,看誰(shuí)的低。最后是魚死網(wǎng)破,誰(shuí)也沒(méi)有生存下來(lái)。
但是,假如我通過(guò)信任體系的培育,和客戶之間建立了深厚的信任甚至友誼,那么我甚至可以前面免費(fèi)送他一些東西,讓我們的信任和友誼更加牢固,然后我后面賣給他更多的東西,賺取更多的錢。
很多人做的就是一錘子買賣,下了很大的功夫,終于搞到一位客戶愿意付款買他的產(chǎn)品。但是買完了呢?然后就沒(méi)有然后了。
費(fèi)了九牛二虎之力,終于搞來(lái)的客戶,又費(fèi)了九牛二虎之力,終于讓客戶初次成交了,但是后面卻什么都沒(méi)有了,只有這么一次成交,而且還是低價(jià)格成交,賺取可憐的十來(lái)八塊錢。很多伙伴就是這么做生意,難道不是嗎?
所以成交完了之后,不斷地追銷,產(chǎn)生更多的東西,最后你的最鐵的粉絲,購(gòu)買了你產(chǎn)品之后成為你的粉絲,成為你的鋼絲之后,他重復(fù)購(gòu)買對(duì)他不是問(wèn)題。
只要你的東西有價(jià)值,他相信你,他的需求有他就會(huì)購(gòu)買,他認(rèn)同你,就會(huì)幫助你宣傳,幫助你影響更多的人,世界影響力的根本就是一小群人團(tuán)結(jié)起來(lái)影響一大群人,再去影響更大一群人,最后形成同一群人,所以這個(gè)世界就是這樣被改變了的。
所以不管是他們做政治的,還是經(jīng)濟(jì)的,其實(shí)思路都是一樣的,最終改變的是思想,比如,你以前的思想是對(duì)養(yǎng)生漠不關(guān)心,但是通過(guò)我對(duì)你的價(jià)值輸送,你感覺(jué)哇,養(yǎng)生原來(lái)這么重要啊,所以你對(duì)養(yǎng)生也特別感興趣了。
所以這個(gè)時(shí)候,我才更好的賣我的養(yǎng)生產(chǎn)品了。
所以營(yíng)銷就是這么一個(gè)過(guò)程,通過(guò)我們獨(dú)特的價(jià)值傳播,通過(guò)我們獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù),通過(guò)我們?nèi)谶M(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的這些獨(dú)特的思想,我們把一個(gè)陌生人,經(jīng)過(guò)抓潛,成交,追銷,最后變成了我們的同道人,變成了我們的粉絲,變成了我們的鋼絲。
未來(lái)我們可以重復(fù)地去賺錢,其實(shí)這是最好的營(yíng)銷,其實(shí)你可以忘掉中間的成交,有些錢賺不賺其實(shí)并不重要,重要的是你現(xiàn)在發(fā)展了一群粉絲,未來(lái)就有很多很多的機(jī)會(huì)。
營(yíng)銷不僅僅是為了成交,營(yíng)銷是為了發(fā)展,是為了找到那些相信人認(rèn)同你的人,然后大家合起來(lái),我覺(jué)得才會(huì)釋放更大的能量。
其實(shí)這些人才是你未來(lái)財(cái)富的根本,其實(shí)如果你仔細(xì)想想這跟交朋友沒(méi)有人們區(qū)別,每個(gè)人在這世界上都想交朋友。
你去參加一個(gè)派對(duì),比如說(shuō)這個(gè)派對(duì),你可能認(rèn)識(shí)一百多人,但是一個(gè)星期之后可能有一半都不會(huì)聯(lián)絡(luò)了,再過(guò)一個(gè)月,可能四分之一都不會(huì)聯(lián)絡(luò)。久而久之,最后每個(gè)人可能都找到了自己想要的三五個(gè)經(jīng)常聯(lián)系成為志同道合的人,這才是根本。
就像生活中交朋友一樣,一個(gè)陌生的人在派對(duì)上你認(rèn)識(shí)了,你不可能馬上就讓他幫你的忙,你說(shuō)馬上借給我十萬(wàn)塊錢,這種可能性沒(méi)有。
但是雖然是第一次,不可能讓他借你十萬(wàn)塊錢,但是你可以通過(guò)和他溝通,交流,可以他讓覺(jué)得足夠地信任你,以后或許你們會(huì)成為朋友,到那時(shí)候他也許會(huì)借錢給你,因?yàn)槟菚r(shí)候你們之間,有了信任。
所以我們很多微商、很多淘寶賣家,很多互聯(lián)網(wǎng)上做生意的伙伴們,他們一上來(lái)就發(fā)個(gè)廣告,就想成交。這就像在派對(duì)上你和一個(gè)陌生人借錢是一個(gè)道理,你說(shuō)人家憑什么借錢給你,憑什么買你的產(chǎn)品。
但是,如果說(shuō)我們通過(guò)價(jià)值體系的打造,通過(guò)價(jià)值的輸送傳播,我們通過(guò)把一群能夠認(rèn)同我們的價(jià)值觀,比如養(yǎng)生價(jià)值觀、減肥價(jià)值觀的伙伴們,聚集到一個(gè)社群。我們?cè)谏缛褐胁粩嗟姆窒韮r(jià)值,培育信任,我們?nèi)ビ绊懛劢z,然后粉絲也在互相影響。
那么這個(gè)時(shí)候,假如我要在社群中銷售我的養(yǎng)生產(chǎn)品也好,減肥產(chǎn)品也好,當(dāng)我建立了足夠的信任,社群中的成員都是我的粉絲甚至鋼絲,那么你覺(jué)得我的成交難不難。
假如在這個(gè)社群中,我在成交的過(guò)程中,比如有些粉絲猶猶豫豫,那么其它粉絲是不是會(huì)站出來(lái),為我說(shuō)話。
那這就是粉絲影響粉絲,本來(lái)有一位成員可能在猶豫中,但是其它伙伴們?cè)诖叽偎⒏嬖V他這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。所以這時(shí)候,這位成員就更容易下決心購(gòu)買。
所以這就是粉絲經(jīng)濟(jì),這就是社群經(jīng)濟(jì),這就是影響力。但是所有這一切的前提,就是信任。如果沒(méi)有信任,就沒(méi)有粉絲,更沒(méi)有綱絲,就更沒(méi)有影響力。那么銷售就更難。
再比如人生交朋友就是這樣的過(guò)程,我們從十幾歲開始,可能從六七歲開始交朋友,可能更糟的階段是我們交朋友交著丟了,但是最終有一些老朋友。
我說(shuō)我們現(xiàn)在50歲60歲70歲的人,有多少30年40的的老哥們兒,那才是真正交朋友的檢驗(yàn),如果十個(gè)朋友是新朋友,那不行。
最終我們有一些老朋友,不管我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中,我曾經(jīng)在一個(gè)派對(duì)上一次認(rèn)識(shí)七百個(gè)人,每個(gè)人都跟人家扯一下,很快,收集了700多名片,追求數(shù)量沒(méi)有用,沒(méi)幾個(gè)可以記住的,沒(méi)幾個(gè)可以真正成為朋友的。
但是最終我們幾個(gè)好朋友,這些好朋友在未來(lái)不管你遇到什么樣的困難,他們可以借錢給你,你需要出力他們就給你出力,這些人才是你未來(lái)成功的保障。
對(duì)于人生來(lái)說(shuō)不在于中間見了多少,重要的是留下了多少人,只要留下了很多人,是你真正的鐵哥們兒,那你的人生一定會(huì)幸運(yùn),如果沒(méi)有就不行。
營(yíng)銷也是,不在于中間有多少人,而是在于有多少留下來(lái)給你買過(guò)很多次,而且喜歡你,還認(rèn)同你,這才是我們的未來(lái)。這些人就可以聯(lián)合起來(lái),就可以做很多事。
所以營(yíng)銷的關(guān)鍵和交朋友是一模一樣的,雖然我們要成交,要發(fā)工資,千萬(wàn)不要把這個(gè)東西當(dāng)做是全部,如果我們把賺錢當(dāng)做全部,我們就不可能成為真正的一流的營(yíng)銷人員。
一流的營(yíng)銷人員不是成交多少現(xiàn)金,而是成交對(duì)方的心,如果我們成交對(duì)方的心,對(duì)方能夠把心交給我們,我覺(jué)得這就是我們最忠實(shí)的客戶。
但是這一切的前提是必須建立在信任的基礎(chǔ)之上。
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